İKNANIN NÖROBİLİMİ
Satış artırmaya yarayan en etkili ama maliyetsiz yöntem nedir ? Ürünün popülerliğini vurgulamak.. İnsan olarak, başkaları yapıyorsa doğrudur şeklinde düşünme eğilimimiz var. İnsanların %95’i taklitçi ve sadece %5’i öncü olduğu için, alıcılar başkalarının eylemlerini gördüklerinde bizim sunacağımız herhangi bir kanıttan daha kolay ikna olurlar. Örneğin menüdeki belirli yemeklerin daha fazla satması için “Restoranın Spesiyali” veya “Şefin Tavsiyesi” etiketleri hiç işe yaramazken, “En popüler” etiketi konulan yemeğin satışları ortalama %20 artıyor. Mc Donalds restoranlarında “Ziyaretçilerimizin favorisi Mc Flurry” denildiğinde bu dondurmanın satışları %55 artmış. Yani, yemekler popülerliklerinden dolayı daha da popüler olmuşlar.
Sosyal kanıtlar satışta o kadar önemli ki, Netflix’in 2018 yılında abonelerine hangi programların daha popüler olduğunu açıklamaya başlamasıyla, dünya çapında favori olan içerikler daha da popüler olmuş. Gelelim bu konudaki en eğlenceli ve çarpıcı örneğe; ABD’de bir Toyota bayii satış personeli arıyor. Gazete ilanlarından sonuç alamayınca iş çıkışı arabayla eve dönüş saatlerinde radyoda iş ilanlarını yayınlamaya karar veriyorlar. Reklamın içeriği aşağı yukarı şöyle : Araçlarımıza o kadar büyük talep var ki, satışlara yetişebilmek için satış personellerimizi artırmaya ihtiyaç duyuyoruz. Bu radyo reklamı üzerine satış ekiplerine katılmak için başvuru sayısında büyük artış oluyor. Ancak bunun yanında beklenmedik bir şey daha gerçekleşiyor ve araba satışlarında o ay bir önceki yılın aynı ayına göre %41 bir artış görülüyor. Hem de %4’lük düşüş yaşayan bir otomotiv pazarında. Evet, burada büyük bir tüketici talebini referans göstermek araç satışlarında büyük bir artışa neden olmuş. Ancak böylesine büyük bir etkinin asıl nedenini biraz daha derinden incelersek; ürünlere yüksek talep olduğu bilgisi satış personeli arayan bir ilana İLİŞTİRİLMİŞ gibi duruyor. Dolayısıyla, bu ilanın dikkat çekici başarısının nedenini açıklayan püf noktası burasıdır.
İNSANLARIN İKNA OLMASI, O BİLGİNİN KENDİLERİNİ İKNA ETMEK İÇİN VERİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNDÜKLERİ ZAMAN DAHA OLASIDIR.
Serra Uslu
